Marketing: paura Vs ansia

Nel neuromarketing si parla di paura come emozione per vendere di più e più in fretta. I neuroscienziati ci dicono che se riusciamo  a suscitare un senso di paura nei potenziali clienti questi compreranno senza riflettere.

È realmente la paura che fa vendere di più? Secondo noi no, è l’ansia che fa vendere di più e crea dipendenza.

La paura è un’emozione legata al presente e relativa a qualcosa di reale mentre l’ansia è uno stato mentale che poggia sulla paura del futuro ed a differenza della paura ha una componente cognitiva.

Spulciando i manuali di neuroscienza troviamo che un uomo davanti ad una tigre pronta per l’attacco, aumenta i battiti cardiaci blocca tutte le attività fisiche e mentali non funzionali al concetto  di lotta o fuggi, elabora una strategia che coinvolge la parte più ancestrale dell'encefalo (sistema limbico) e  non coinvolge i centri razionali del cervello (corteccia cerebrale). Questo è quello che noi chiamiamo istinto.

L’ansia poggia sulla paura, ma non immediata come nel caso della tigre davanti a noi pronta per l’attacco, ma su una rappresentazione mentale della tigre che potrebbe attaccarci da un momento all’altro.

Questa distinzione è fondamentale in quanto abbiamo capito che la nostra comunicazione deve far riferimento al futuro e non deve far vedere la tigre, ma solo far notare che c’è una tigre affamata pronta ad attaccarci da un momento all’altro. 

 Abbiamo parlato di ansia e di dipendenza perché la tigre è lì che ti sta cercando e quindi il cliente ha bisogno del nostro prodotto/servizio sempre e comunque; ovviamente quello che faremo noi per il cliente è offrire una soluzione facile e sicura per evitare che la tigre lo trovi e lo mangi.