Le regole del marketing

Quando parliamo di regole o di sistemi di persuasione, dobbiamo sempre tener presente che queste sono idee e non sono una scienza esatta, ma degli strumenti che ci aiutano a migliorare la vendita di servizi/prodotti.

Il miglior strumento di marketing è senza dubbio la serietà: non bisogna dire balle, prendere in giro i clienti e/o promettere cose che non si possono fare solo per concludere una vendita; detto ciò passiamo a vedere sei strumenti utili per aumentare le nostre vendite.

Reciprocità

L’uomo è un animale fortemente sociale e si è evoluto secondo questa logica; questo fa sì che sia stato “programmato” dall’evoluzione in modo da rispondere a degli stimoli sociali. Uno di questi stimoli è la reciprocità: se ricevo un dono (materiale o immateriale) mi sento in debito e devo restituirlo. Persone che non restituiscono i favori o doni sono considerati dei profittatori, quello di ricevere senza dare è un atteggiamento etichettato come negativo. Questo meccanismo ci induce a sentirci in debito con chiunque ci doni qualcosa.  Se a donarti qualcosa fosse un commerciate? Non ti sentiresti in debito e sentiresti il bisogno di comprare qualcosa? Certo, anche noi! Spesso le condizioni sono asimmetriche, si restituisce più di quanto si è ricevuto. Va detto che questo meccanismo funziona se e solo se il dono è inaspettato e realmente spassionato. 

Coerenza

Il principio di coerenza afferma ciò che segue: i nostri comportamenti futuri sono influenzati da ciò che abbiamo fatto o detto in precedenza. Se abbiamo preso posizione su un argomento lo difenderemo a spada tratta, anche se le evidenze empiriche dimostrano il contrario. Questo principio è  tanto più forte quanto la posizione assunta è pubblica.

Riprova sociale

Le persone, in media, tendono a ritenere molto più validi i comportamenti  e/o le scelte che vengono effettuate da un elevato numero di persone. In pratica ognuno di noi, senza neanche rendersene conto, quando si trova di fronte a delle situazioni in cui a prevalere sono dubbi ed insicurezze, è solito comportarsi uniformandosi alla massa. Le persone sarebbero dunque come delle pecore e anche noi facciamo parte di questo stesso gregge? C’è qualcuno che potrebbe dare questo significato a quanto detto fin adesso, ma in realtà il significato va ben oltre. Non si tratta infatti solo di “essere  pecore”, questo principio è innato dentro di noi  ed è esattamente lo stesso principio che ci ha consentito di evolverci e prosperare fino ad oggi.

Simpatia

Quando parliamo di simpatia ovviamente non ci riferiamo alla persona simpatica che fa battute, ma a qualcosa di più profondo anche se va detto che stare accanto/conoscere una persona positiva/simpatica fa sempre molto piace e predispone al buon umore e quindi ad avere un atteggiamento più positivo nei confronti dell'altra persona. La simpatia nasce dall'empatia, cioè dal sentire insieme; quando condividiamo qualcosa con qualcuno abbiamo una maggiore simpatia per quest’ultimo.

Autorità

Si ha una forma di paura e acquiescenza nei confronti dell’autorità tanto da arrivare a compiere azioni contro la propria volontà. Il concetto di autorità ovviamente è relativo al contesto, ad esempio in ospedale l’autorità è il medico, mentre in un contesto stradale può essere la polizia. Esperimenti condotti in questa direzione hanno evidenziato come persone sottoposte a pressioni da parte delle autorità abbiano compiuto azioni stressanti e contrarie ai loro dettami morali.

Scarsità

Questo concetto poggia su un principio psicologico che si chiama "reattanza psicologica", ovvero il desiderio di non vendere limitata la propria libertà. Per fare un esempio, quando ci sono "offerte" a tempo "...entro 30 giorni", scatta un meccanismo tale per cui si è portati ad agire razionalizzando meno. Quando perdiamo qualcosa o qualcuno, ecco che non possiamo fare a meno di un oggetto o di una persona; non siamo più liberi di scegliere, siamo stati privati. Il meccanismo entra in gioco soprattutto quando c'era abbondanza di qualcosa e poi inizia a scarseggiare, questa situazione è quella che più stimola la reattanza.