Status quo bias: Il mio vecchio gestionale veterinario

Che cos’è la status quo bias?

In soldoni è la tendenza, che hanno gli esseri umani, a preferire ciò che si ha rispetto al cambiamento, quand’anche il cambiamento rappresenti un’evoluzione rispetto al passato.

Questo aspetto poggia su un concetto molto potente che è l’avversione alla perdita: è meglio non perdere 10€ che guadagnarne 20€.

Non c’è nulla di razionale in questo atteggiamento, ma è radicato nel nostro istinto: meccanismi evolutivi che si possono osservare su due livelli. Il primo livello è macroscopico ed è studiato dalla psicologia cognitiva e dall’economia comportamentale, mentre il secondo è un livello microscopico ed è studiato dalla neuroscienza.

Studi neuroscientifici sono ancora in corso, quello che sappiamo è che in caso di perdita viene chiamata in causa la nostra amigdala che si occupa di gestire paura e ansia; questo coinvolgimento porta ad una maggiore attività del sistema limbico a scapito ovviamente della corteccia cerebrale (sede della razionalità) e questa è la ragione per la quale preferiamo non perdere 10€ piuttosto che guadagnarne 20€ (atteggiamento irrazionale): non è la nostra ragione a farci agire, ma la nostra emotività.

Veniamo al dunque, alcuni veterinari preferiscono non cambiare il loro vecchio gestionale veterinario obsoleto, insicuro e magari più costoso, perché? La risposta è nel titolo “Status quo bias”.

È una verità riconosciuta che cambiare le nostre abitudini è difficile perché comporta un dispendio di energia; energia che a livello cerebrale significa ridisegnare una rete neurale già pronta (status quo).

Cosa c’entra la plasticità neurale con il marketing? Due aspetti:

1.       La battaglia si svolge nel sistema limbico ed è li che bisogna vincere con argomenti non razionali

2.       Il cambiamento dovrebbe avvenire in modo progressivo in modo da percepirlo come non stressate

Il  primo esempio ci porta a considerare che la qualità intrinseca di un prodotto viene poco valorizzata in quanto ha a che fare con la parte razionale del nostro encefalo (corteccia cerebrale), ma valgono molto di più argomenti emotivi come reciprocità, autorità, etc, mentre il secondo aspetto ci dice che le nostre strategie di marketing non devono e non possono essere aggressive: occorre molto lavoro di semina per raccogliere l'anno venturo.