Come vendere un Piano di Salute

Il marketing è universale in quanto il soggetto è sempre l’essere umano. Una tecnica molto utilizzata prende il nome di “Piede nella porta”, che consiste nel proporre all’acquirente un acquisto o un impegno minimo per poi offrire ciò che si vuole davvero vendere.

Una delle strategie proposte da Robert Cialdini, professore di psicologia sociale, è di far impegnare il cliente in un’attività a cui difficilmente dirà di no.

Un esempio pratico che Cialdini riporta nei suoi libri è come convincere una famiglia americana a  piazzare un cartellone enorme fuori nel proprio giardino. Due quartieri molto simili dove:

1. un’associazione a favore della guida prudente chiedeva alle famiglie di installare un cartellone di grandi dimensioni fuori nel loro giardino per esporre un messaggio di prudenza.
2. nell’altro quartiere l’associazione chiedeva di installare un cartello di piccole dimensioni con le stesso messaggio di cui sopra.

Come vuole il buon senso lo scenario numero due ha ottenuto molte più adesioni.

Quando alle famiglie del secondo scenario, dopo 14 giorni, si chiedeva di installare nel loro giardino il cartellone di grandi dimensioni (lo stesso dello scenario 1), una percentuale davvero importante acconsentiva. Conti alla mano il secondo scenario ha portato circa il 70% delle famiglie ad installare il cartellone più grande, contro uno scarco 20% dello scenario 1.

La morale di questa storia è che se si vuole ottimizzare le proprie vendite bisogna “mettere un piede nella porta”.

Cialdini ci spiega come questo provochi in noi essere umani due sentimenti molto forti come impegno e coerenza.

Come si potrebbe applicare il “Piede nella porta” in ambito veterinario?

Vendere un Piano di Salute da 300€ potrebbe non essere un’impresa facile per cui provare a vendere un Piano di Salute light potrebbe essere una buona soluzione per poi vendere, allo scadere del primo, il vero piano di salute.

Facciamo un esempio pratico.

Un breve sondaggio da sottoporre ai clienti con domande di vario genere tra cui, “quanto tieni alla salute dei tuoi animali?”, le riposte potrebbero essere “molto, nella norma, poco”. Quanti secondo voi risponderanno poco e nelle norma? Esatto, in pochi. Una volta che hanno preso un impegno ovvero prendersi cura del proprio pet, il veterinario può offrire un servizio “per pochi scelti” che manifestano un’attenzione particolare alla cura degli animali.

Cosa vendere in questo caso? Un piano di prevenzione light, non costoso, senza forzature. Allo scadere del piano light si può proporre un Piano di Salute più corposo.

Come mantenere vivo il senso di coerenza e di impegno? Magari chiedendo il permesso di mettere le foto del proprietario e del pet (o semplicemente i nomi) in una bacheca in sala d’aspetto, riservata a chi ha dimostrato di tenere molto alla salute del proprio animale.

L’impegno “preso” nei propri confronti e nei confronti altrui farà sì che una buona percentuale acquisterà Piani di Salute di maggiore importo, continuando nella direzione intrapresa.

Quest’ultima strategia, che è solo un esempio, fa leva su un altro principio esposto da Cialdini ovvero la Riprova sociale.